Formation et accompagnement sur les Marchés Publics

Programme détaillé

1 Décrypter l'appel d'offres Inscription / Contact

• Bien comprendre les besoins de la collectivité
• Analyser les critères de jugement des offres
• Se positionner sur les marges de liberté offertes (variantes et options)
• Traiter les clauses non pertinentes ou incompréhensibles

2 Adapter son mémoire technique aux attentes des collectivités Inscription / Contact

• Structurer son mémoire technique
• Construire une réponse gagnante
• Mettre en avant ses points forts
• Travailler la personnalisation efficace de son mémoire technique

3 Rédiger un argumentaire convaincant Inscription / Contact

• Reformulation des besoins de la collectivité
• Démonstration de la pertinence de :
  • Votre méthodologie
  • Vos références (distinction entre les références liées à la candidature et celles à mettre en avant dans l'offre, comment faire une présentation pertinente de ces références)
  • Equipes et moyens humains dédiés
  • Moyens matériels
  • Produits et savoir-faire spécifique
  • Clauses sociales
  • Clauses environnementales
  • Certifications, labels et normes
  • Eléments de SAV et de contrôle qualité
  • Planning et délais d'exécution ou décomposition jour/homme (avec focus sur : comment présenter mon offre alors que les délais souhaités par la collectivité ne semblent pas réalistes ? Comment se démarquer face à des délais contraints ?)
• Rédaction spécifique de l'introduction et de la synthèse afin de démontrer l'adéquation de votre offre aux besoins de la collectivité
• Focus : sous-traitants et groupements d'entreprise
• Focus : variantes

4 La forme du mémoire technique Inscription / Contact

• Les différentes présentations possibles : leurs avantages et inconvénients
  • Format libre
  • Cadre de réponse imposé
• Mettre en évidence la façon dont son offre répond aux besoins du donneur d'ordre
• Faciliter l'utilisation de votre dossier par le lecteur

5 Les plus et astuces pour se démarquer de la concurrence Inscription / Contact

• Comment prouver vos avantages concurrentiels :
  • La supériorité de votre approche
  • La pertinence de votre offre ?
• Identifier et neutraliser vos points faibles par rapport aux offres potentielles des concurrents
• Faciliter la tâche des personnes qui analysent les offres et les candidatures

6 Prix et qualité : gagner des marchés en préservant ses marges Inscription / Contact

• Focus sur les prix et la qualité :
  • Valoriser son positionnement et son savoir-faire quel que soit son positionnement tarifaire
  • Gagner des marchés sans perdre ses marges
  • Gagner des marchés sans dégrader la qualité
  • Justifier ses prix
  • Problématique : valoriser son offre, même avec un niveau de prix élevé
• Comment lutter contre des concurrents qui cassent abusivement les prix ?

7 Comment les collectivités prennent-elles leurs décisions ? Inscription / Contact

• Qui fait quoi, concrètement ?
• Qui prend les décisions d'attribution ?
• Répartition des rôles entres services administratifs, juridiques, techniques, élus et commissions
• Quels documents sont lus...ou pas ?
• Quels sont les systèmes de notation du mémoire technique ?
• Focus : j'ai l'impression que les collectivités ne lisent pas mes mémoires techniques en détail : comment faire ?

8 Adapter sa démarche commerciale à l'administration, si possible avant la parution des appels d'offres Inscription / Contact

Quand communiquer ?

• Qu'a-t-on le droit de faire, à quel moment ?
• Comment augmenter votre visibilité et la valorisation de votre savoir-faire en amont des mises en concurrence ?
• Comment structurer les contacts avec les acheteurs publics ?
• Comment détecter un futur appel d'offres, avant sa parution :
  • Les sources publiques
  • Les autres sources d'information : contacts, ...

Comment communiquer ?

• Méthode d'entretien avec des élus ou des responsables de collectivités publiques
• Préparer les auditions ou les phases de négociation
• Susciter l'envie
• Présenter sa valeur ajoutée et valoriser ses atouts

Auprès de qui communiquer ?

• Identifier les vrais décideurs (...qui ne sont pas toujours les plus haut gradés)
• Choisir auprès de qui intervenir et ne pas perdre de temps avec les interlocuteurs non pertinents
• Gérer ses priorités
• Optimiser son efficacité

Eviter les faux pas

• Identifier les faux pas possibles, commerciaux et réglementaires
• Ne pas commettre d'impair
• tout en maximisant ses chances de gagner

9 Structurer sa stratégie commerciale - Optimiser son temps Inscription / Contact

• Structurer une approche de prospection sur le secteur public
• Spécificités des différents types de structures publiques
• Prévoir les mises en concurrence avant leur parution
• Détecter les attentes particulières des collectivités dans leur politique d'achat (importance réelle du prix, de certains éléments techniques spécifiques, de l'approche sociale et environnementale) ?
• Optimiser votre temps
• Mobiliser vos ressources sur les marchés que vous pouvez gagner...et ne pas perdre de temps sur les autres
• Gagner du temps dans l'élaboration de vos réponses

10 Erreurs à éviter Inscription / Contact

Il est important de connaitre les principales erreurs qu'il ne faut pas commettre dans les relations avec les collectivités :

• Démarches inappropriées
• Faux pas
• Erreurs juridiques
• Erreurs relationnelles
• Erreurs commerciales

11 Les points essentiels de la réglementation Inscription / Contact

• Connaître Les points essentiels de la réglementation
• Maitriser les différentes étapes d'une procédure

12 La réforme récente Inscription / Contact

La réforme est applicable immédiatement !

• Modification des dossiers de réponse
  
  • Nouveaux documents DC1 et DC2
  • Disparition du document DC3 remplacé par ATTRI1
  • L'acte d'engagement n'a plus à être demandé (signé) dès le dépôt de l'offre
  • LE DUME ou e-DUME, Document Unique de Marché Européen, devant à terme se substituer aux DC1 et DC2
  • Le contenu des offres et des candidatures
    • • Nouvelles indications pouvant être exigées :
        • Mesures de gestion environnementale
        • Contrôle et certificats de qualité
        • Gestion et suivi de la chaîne d'approvisionnement
• Fort développement de la négociation
  • Augmentation des cas permettant la négociation : adopter des solutions immédiatement disponibles / solutions innovantes / prestations de conception / complexité / montage juridique particulier / risques / incapacité du pouvoir adjudicateur de définir des spécifications techniques avec une précision suffisante / offres irrégulières ou inacceptables, ...
  • Possibilité de négociation dans les MAPA sans être expressément prévue
  • Obligation pour l'acheteur de donner aux candidats évincés en faisant la demande les informations relatives au déroulement et l'avancement des négociations ou du dialogue lorsqu'ils ne sont pas achevés
• Nouvelles possibilités d'intervention en amont des appels d'offres :
  • « Sourçage »
  • Nouvelles possibilités pour les acheteurs publics « d'études et échanges préalables avec les opérateurs économiques »
  • L'obligation d'allotissement est renforcée par les nouveaux textes : une opportunité à saisir !
• Modification des procédures
  • Nouveaux CCAG
  • Disparition des « marchés à bons de commande » qui deviennent des accords-cadres
  • Seuils de 40 000 € et  100 000 € pour les marchés sans concurrence et sans publicité
  • Apparition d'une nouvelle procédure concurrentielle avec négociation
  • Evolution des délais pour les appels d'offres ouverts et restreints
  • Nouvelles règles de sélection des candidatures par les pouvoirs adjudicateurs
  • Possibilité pour un acheteur d'examiner la candidature après les offres en appel d'offres ouvert
  • Nouvelle définition des offres irrégulières, inacceptables et inappropriées
  • Obligation d'envoi de courriers de rejet aux candidats non retenus dans les MAPA ;
  • Différentes possibilités de régularisation des offres et les limites de la régularisation ;
  • Conditions d'attribution définitive
• Nouvelles règles sur les variantes
  • • Possibilité pour l'acheteur d'imposer des variantes
    • En cas de silence du règlement de consultation sur les variantes, elles sont par défaut autorisées pour les MAPA et interdites pour les appels d'offres.
    • Options : disparition des tranches « conditionnelles » ; apparition des tranches « optionnelles » ;
• Lutte contre le gaspillage (obligation d’acheter des produits avec une part de réemploi, réutilisation + recyclage)

13 La dématérialisation Inscription / Contact

Chaque stagiaire réalise lui-même un dépôt avec un ordinateur sur 4 plateformes différentes, avec l'aide du formateur

a)    Les bases de la dématérialisation

• Certificats
• Signature électronique
• Plateformes de dématérialisation
• Cadre juridique de la dématérialisation

b)    Comment constituer les enveloppes

c)    Constitution de la signature électronique

• Obtention et utilisation de la signature électronique
• Signature des documents contractuels
• Signature globale ou par lots ?
• Est-il possible de retoucher des documents déjà signés ?

d)    Comment éviter les erreurs

• Comment être certain d'avoir correctement :
  • Rempli les enveloppes
  • Évité d'oublier un document
  • Effectué le dépôt à temps
  • Gérer le risque de virus

e)    Exercices pratiques sur quatre plateformes différentes

• achatpublic.com
  • Démonstration de dépôt par le formateur (vidéoprojecteur)
  • Chaque stagiaire constitue et dépose lui-même un dossier dématérialisé sur cette plateforme
• marches-securises.fr
  • Démonstration de dépôt par le formateur (vidéoprojecteur)
  • Chaque stagiaire constitue et dépose lui-m?me un dossier dématérialisé sur cette plateforme
• klekoon.com
  • Démonstration de dépôt par le formateur (vidéoprojecteur)
  • Chaque stagiaire constitue et dépose lui-même un dossier dématérialisé sur cette plateforme
• marches-publics.gouv.fr (plateforme interministérielle)
  • Démonstration de dépôt par le formateur (vidéoprojecteur)
  • Chaque stagiaire constitue et dépose lui-même un dossier dématérialisé sur cette plateforme

Cette liste peut être complétée ou adaptée en fonction des souhaits des participants

f)    Pour travailler efficacement, organiser les fichiers sur l'ordinateur

• Classement
• Nom
• Format

g)    Eviter les blocages informatiques

• Maîtriser la taille des fichiers (définition des images, utilisation d'Excel, conversion PDF, compression des fichiers)
• Capacité des lignes de télécommunication et des réseaux
• Opportunité d'une ligne dédiée en fonction de la politique de sécurité

h)    Sécurité

• Droits d'accès
• Confidentialité