Formation Marchés Publics éligible CPF reconnue par l’Etat

Programme détaillé



Rédiger des dossiers de réponse et des mémoires techniques gagnants



1 Décrypter l'appel d'offres Inscription / Contact

  • Bien comprendre les besoins de la collectivité
  • Analyser les critères de jugement des offres
  • Se positionner sur les marges de liberté offertes (variantes et options)
  • Traiter les clauses non pertinentes ou incompréhensibles
  • Exercices pratiques
    • Bien comprendre les enjeux de la collectivité : enjeux implicites et enjeux explicites
    • Identifier et analyser les critères de jugement des offres
    • Identifier le profil de l'acheteur public



2 Adapter son mémoire technique aux attentes des collectivités Inscription / Contact

  • Structurer son mémoire technique
  • Construire une réponse gagnante
  • Mettre en avant ses points forts
  • Travailler la personnalisation efficace de son mémoire technique
  • Exercice pratique : Rédiger le sommaire d'un mémoire technique adapté aux attentes du pouvoir adjudicateur (dans le secteur d'activité que vous aurez choisi)



3 Rédiger un argumentaire convaincant Inscription / Contact

  • Reformulation des besoins de la collectivité
  • Démonstration de la pertinence de :
    • Votre méthodologie
    • Vos références (distinction entre les références liées à la candidature et celles à mettre en avant dans l'offre, comment faire une présentation pertinente de ces références)
    • Equipes et moyens humains dédiés
    • Moyens matériels
    • Produits et savoirs faires spécifiques
    • Clauses sociales
    • Clauses environnementales
    • Certifications, labels et normes
    • Eléments de SAV et de contrôle qualité
    • Planning et délais d'exécution ou décomposition jour/homme (avec focus sur : comment présenter mon offre alors que les délais souhaités par la collectivité ne semblent pas réalistes ? Comment se démarquer face à des délais contraints ?)
  • Rédaction spécifique de l'introduction et de la synthèse afin de démontrer l'adéquation de votre offre aux besoins de la collectivité
  • Focus : sous-traitants et groupements d'entreprise
  • Focus : variantes
  • Exercices pratiques : rédaction d'un mémoire technique convaincant



4 La forme du mémoire technique Inscription / Contact

  • Les différentes présentations possibles : leurs avantages et inconvénients
    • Format libre
    • Cadre de réponse imposé
  • Mettre en évidence la façon dont son offre répond aux besoins du donneur d'ordre
  • Faciliter l'utilisation de votre dossier par le lecteur
  • Exercice pratique : Mettre en forme un mémoire technique pour
    • Faciliter le travail du lecteur
    • Illustrer l'adéquation de son offre aux besoins du donneur d'ordre
    • Gagner en force de conviction



5 Les plus et astuces pour se démarquer de la concurrence Inscription / Contact

  • Comment prouver vos avantages concurrentiels :
    • La supériorité de votre approche
    • La pertinence de votre offre ?
  • Identifier et neutraliser vos points faibles par rapport aux offres potentielles des concurrents
  • Faciliter la tâche des personnes qui analysent les offres et les candidatures
  • Exercice pratique : réaliser une analyse de positionnement pour ajuster le mémoire technique.



6 Prix et qualité : gagner des marchés en préservant ses marges Inscription / Contact

  • Focus sur les prix et la qualité :
    • Valoriser son positionnement et son savoir-faire quel que soit son positionnement tarifaire
    • Gagner des marchés sans perdre ses marges
    • Gagner des marchés sans dégrader la qualité
    • Justifier ses prix
    • Problématique : valoriser son offre, même avec un niveau de prix élevé
  • Comment lutter contre des concurrents qui cassent abusivement les prix ?
  • Exercice pratique :
    • Comment compenser un prix supérieur à la concurrence, par une démonstration efficace sur la qualité ?
    • Optimiser sa marge en tenant compte de la décomposition du prix




Optimiser sa démarche commerciale et sa stratégie de prospection du secteur public



7 Comment les collectivités prennent-elles leurs décisions ? Inscription / Contact

  • Qui fait quoi, concrètement ?
  • Qui prend les décisions d'attribution ?
  • Répartition des rôles entres services administratifs, juridiques, techniques, élus et commissions
  • Quels documents sont lus...ou pas ?
  • Quels sont les systèmes de notation du mémoire technique ?
  • Focus : j'ai l'impression que les collectivités ne lisent pas mes mémoires techniques en détail : comment faire ?
  • Exercice pratique : vous jouez le rôle de la collectivité, notez les mémoires techniques des candidats, et désignez le vainqueur (cet exercice n'est pas réalisé sur le métier spécifique que vous choisissez)



8 Adapter sa démarche commerciale à l'administration, si possible avant la parution des appels d'offres Inscription / Contact

Quand communiquer ?

  • Qu'a-t-on le droit de faire, à quel moment ?
  • Comment augmenter votre visibilité et la valorisation de votre savoir–-faire en amont des mises en concurrence ?
  • Comment structurer les contacts avec les acheteurs publics ?
  • Comment détecter un futur appel d'offres, avant sa parution :
    • Les sources publiques
    • Les autres sources d'information : contacts, …...

Comment communiquer ?

  • Méthode d'entretien avec des élus ou des responsables de collectivités publiques
  • Préparer les auditions ou les phases de négociation
  • Susciter l'envie ?
  • Présenter sa valeur ajoutée et valoriser ses atouts

Auprès de qui communiquer ?

  • Identifier les vrais décideurs (…qui ne sont pas toujours les plus haut gradés)
  • Choisir auprès de qui intervenir… et ne pas perdre de temps avec les interlocuteurs non pertinents
  • Gérer ses priorités
  • Optimiser son efficacité

Eviter les faux pas

  • Identifier les faux pas possibles, commerciaux et réglementaires
  • Ne pas commettre d'impair
  • …tout en maximisant ses chances de gagner
  • Cas pratiques :
    • Identifier les interlocuteurs pertinents au sein d'une collectivité, et leur rôle spécifique, ou
    • QCM : Déterminer quand et comment gérer les contacts avec les acheteurs publics



9 Structurer sa stratégie commerciale - Optimiser son temps Inscription / Contact

  • Structurer une approche de prospection sur le secteur public
  • Spécificités des différents types de structures publiques
  • Prévoir les mises en concurrence avant leur parution
  • Détecter les attentes particulières des collectivités dans leur politique d'achat (importance réelle du prix, de certains éléments techniques spécifiques, de l'approche sociale et environnementale) ?
  • Optimiser votre temps
  • Mobiliser vos ressources sur les marchés que vous pouvez gagner...et ne pas perdre de temps sur les autres
  • Gagner du temps dans l'élaboration de vos réponses
  • Exercice pratique :
    • Concevoir une fiche " Go ou No Go " pour choisir à quel appel d'offres répondre (ou pas !), ou
    • Identifier le circuit décisionnel au sein d'une collectivité



10 Erreurs à éviter Inscription / Contact

Il est important de connaitre les principales erreurs qu'il ne faut pas commettre dans les relations avec les collectivités :

  • Démarches inappropriées
  • Faux pas
  • Erreurs juridiques
  • Erreurs relationnelles
  • Erreurs commerciales
  • Exercice pratique : Identifier les erreurs à éviter dans les relations avec les collectivités




Maîtriser la réglementation et les réformes récentes



11 Les points essentiels de la réglementation Inscription / Contact

  • Connaître Les points essentiels de la réglementation
  • Maitriser les différentes étapes d'une procédure
  • Exercice pratique : Rechercher les réponses à des questions



12 La réforme récente Inscription / Contact

/!\ La réforme est applicable immédiatement !

  • Modification des dossiers de réponse
    • Nouveaux documents DC1 et DC2
    • Disparition du document DC3 remplacé par ATTRI1
    • L'acte d'engagement n'a plus à être demandé (signé) dès le dépôt de l'offre
    • LE DUME ou e-DUME, Document Unique de Marché Européen, devant à terme se substituer aux DC1 et DC2
  • Réponse électronique obligatoire depuis octobre 2018
  • Le contenu des offres et des candidatures
    • Nouvelles indications pouvant être exigées :
      • Mesures de gestion environnementale
      • Contrôle et certificats de qualité
      • Gestion et suivi de la chaîne d'approvisionnement
  • Fort développement de la négociation
    • Augmentation des cas permettant la négociation : adopter des solutions immédiatement disponibles / solutions innovantes / prestations de conception / complexité / montage juridique particulier / risques / incapacité du pouvoir adjudicateur de définir des spécifications techniques avec une précision suffisante / offres irrégulières ou inacceptables, ...
    • Possibilité de négociation dans les MAPA sans être expressément prévue
    • Obligation pour l'acheteur de donner aux candidats évincés en faisant la demande les informations relatives au déroulement et l'avancement des négociations ou du dialogue lorsqu'ils ne sont pas achevés
  • Nouvelles règles sur les variantes
    • Possibilité pour l'acheteur d'imposer des variantes
    • En cas de silence du règlement de consultation sur les variantes, elles sont par défaut autorisées pour les MAPA et interdites pour les appels d'offres.
    • Options : disparition des tranches « conditionnelles » ; apparition des tranches « optionnelles » ;
  • Modification des procédures
    • Disparition des « marchés à bons de commande » qui deviennent des accords-cadres ;
    • Les marchés inférieurs à 25 000 €ne relèvent plus de la catégorie des MAPA, mais des procédures négociées sans publicité ni mise en concurrence préalable
    • Apparition d'une nouvelle procédure concurrentielle avec négociation
    • Evolution des délais pour les appels d'offres ouverts et restreints
    • Nouvelles règles de sélection des candidatures par les pouvoirs adjudicateurs
    • Possibilité pour un acheteur d’examiner la candidature après les offres en appel d’offres ouvert
    • Nouvelle définition des offres irrégulières, inacceptables et inappropriées
    • Obligation d'envoi de courriers de rejet aux candidats non retenus dans les MAPA ;
    • Différentes possibilités de régularisation des offres et les limites de la régularisation ;
    • Conditions d'attribution définitive
  • Nouvelles possibilités d'intervention en amont des appels d'offres :
    • « Sourçage »
    • Nouvelles possibilités pour les acheteurs publics « d'études et échanges préalables avec les opérateurs économiques »
    • L'obligation d'allotissement est renforcée par les nouveaux textes : une opportunité à saisir !
  • Exercices pratiques :
    • Recherche des réponses et réponse à un QCM



13 La dématérialisation Inscription / Contact

Chaque stagiaire réalise lui-même un dépôt avec un ordinateur sur 4 plateformes différentes, avec l'aide du formateur

a)    Les bases de la dématérialisation

  • Certificats
  • Signature électronique
  • Plateformes de dématérialisation
  • Cadre juridique de la dématérialisation

b)    Comment constituer les enveloppes

c)    Constitution de la signature électronique

  • Obtention et utilisation de la signature électronique
  • Signature des documents contractuels
  • Signature globale ou par lots ?
  • Est-il possible de retoucher des documents déjà signés ?

d)    Comment éviter les erreurs

  • Comment être certain d'avoir correctement :
    • Rempli les enveloppes
    • Évité d'oublier un document
    • Effectué le dépôt à temps
    • Gérer le risque de virus

e)    Exercices pratiques sur quatre plateformes différentes

  • achatpublic.com
    • Démonstration de dépôt par le formateur (vidéoprojecteur)
    • Chaque stagiaire constitue et dépose lui-même un dossier dématérialisé sur cette plateforme
  • marches-securises.fr
    • Démonstration de dépôt par le formateur (vidéoprojecteur)
    • Chaque stagiaire constitue et dépose lui-même un dossier dématérialisé sur cette plateforme
  • klekoon.com
    • Démonstration de dépôt par le formateur (vidéoprojecteur)
    • Chaque stagiaire constitue et dépose lui-même un dossier dématérialisé sur cette plateforme
  • marches-publics.gouv.fr (plateforme interministérielle)
    • Démonstration de dépôt par le formateur (vidéoprojecteur)
    • Chaque stagiaire constitue et dépose lui-même un dossier dématérialisé sur cette plateforme

Cette liste peut être complétée ou adaptée en fonction des souhaits des participants

f)    Pour travailler efficacement, organiser les fichiers sur l'ordinateur

  • Classement
  • Nom
  • Format

g)    Eviter les blocages informatiques

  • Maîtriser la taille des fichiers (définition des images, utilisation d'Excel, conversion PDF, compression des fichiers)
  • Capacité des lignes de télécommunication et des réseaux
  • Opportunité d'une ligne dédiée en fonction de la politique de sécurité

h)    Sécurité

  • Droits d'accès
  • Confidentialité
  • Exercices pratiques : chaque stagiaire constitue et dépose lui-même des dossiers de réponse dématérialisés sur les principales plateformes de dématérialisation


(*) L’accompagnement individuel est normalement réalisé par un jeune retraité. Les formateurs ne se prononceront ni n’émettront d’avis sur aucun dossier ni procédure concernant leur collectivité ou les collectivités pour lesquelles ils ont précédemment travaillé.

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