Formation et accompagnement sur les marchés publics
Choisissez vos objectifs :
Programme détaillé
Maîtriser la réglementation et les réformes récentes
1 Les points essentiels de la réglementation Inscription / Contact
- Connaître Les points essentiels de la réglementation
- Maitriser les différentes étapes d'une procédure
- Exercice pratique : Rechercher les réponses à des questions
2 Les clauses environnementales et sociales : le cadre réglementaire Inscription / Contact
- Mesures réglementaires liées à la transition écologique :
- Loi AGEC (Anti-Gaspillage pour une Economie Circulaire)
- Loi Climat et Résilience (lutte contre le dérèglement climatique)
- Loi Industrie Verte
- Décret sur les obligations d'acquisition de biens issus du réemploi/réutilisation/matières recyclées
- Plan National d'Achats Durables
- Points essentiels de la réglementation
- Exercice pratique : Rechercher les réponses à des questions
3 La réforme récente Inscription / Contact
Examen des dernières évolutions règlementaires et de la jurisprudence notamment dans les domaines suivants :
- L'éviction des candidats
- La négociation
- Les impacts de la loi sur l'industrie verte
- L'économie circulaire dans les marchés publics
- Les seuils des marchés publics
- L'exécution des marchés au travers des CCAG
- La crise sanitaire et les simplifications de l'action publique
- La transformation numérique de la commande publique
- Exercices pratiques :
- Après lectures d'une sélection documentaire vous répondrez à quelques questions au travers d'un QCM.
Optimiser sa démarche commerciale et sa stratégie de prospection du secteur public
4 Comment les collectivités prennent-elles leurs décisions ? Inscription / Contact
- Qui fait quoi, concrètement ?
- Qui prend les décisions d'attribution ?
- Répartition des rôles entres services administratifs, juridiques, techniques, élus et commissions
- Quels documents sont lus...ou pas ?
- Quels sont les systèmes de notation du mémoire technique ?
- Focus : j'ai l'impression que les collectivités ne lisent pas mes mémoires techniques en détail : comment faire ?
- Comment les décisions sont-elles prises?
- Comment est appliquée l'obligation de prise en compte de l'aspect environnemental dans le choix d'une offre
- Quels documents sont lus...ou pas ?
- Quels sont les systèmes de notation du mémoire technique ?
- Focus : j'ai l'impression que les collectivités ne lisent pas mes mémoires techniques en détail : comment faire ?
- Exercice pratique : vous jouez le rôle de la collectivité, notez les mémoires techniques des candidats, et désignez le vainqueur
5 Adapter sa démarche commerciale à l'administration, si possible avant la parution des appels d'offres Inscription / Contact
Quand communiquer ?
- Qu'a-t-on le droit de faire, à quel moment ?
- Comment augmenter votre visibilité et la valorisation de votre savoir-faire en amont des mises en concurrence ?
- Comment structurer les contacts avec les acheteurs publics ?
- Comment détecter un futur appel d'offres, avant sa parution :
- Les sources publiques
- Les autres sources d'information : contacts, ...
Comment communiquer ?
- Méthode d'entretien avec des élus ou des responsables de collectivités publiques
- Préparer les auditions ou les phases de négociation
- Susciter l'envie
- Présenter sa valeur ajoutée et valoriser ses atouts
Auprès de qui communiquer ?
- Identifier les vrais décideurs (...qui ne sont pas toujours les plus haut gradés)
- Choisir auprès de qui intervenir et ne pas perdre de temps avec les interlocuteurs non pertinents
- Gérer ses priorités
- Optimiser son efficacité
Eviter les faux pas
- Identifier les faux pas possibles, commerciaux et réglementaires
- Ne pas commettre d'impair
- tout en maximisant ses chances de gagner
- Cas pratiques :
- Identifier les interlocuteurs pertinents au sein d'une collectivité, et leur rôle spécifique, ou
- QCM : Déterminer quand et comment gérer les contacts avec les acheteurs publics
6 La veille des marchés comportant des clauses écologiques Inscription / Contact
- Utiliser la taxonomie verte européenne et la nomenclature CPV
- Identifier des appels d'offres écologiques pertinents en fonction des spécificités de son entreprise.
- Mettre en place une veille
Exercice pratique :
- Mettre en place concrètement des outils de veille
7 Mobiliser les parties prenantes autour de son projet écologique Inscription / Contact
La démarche écologique concerne un très grand nombre de parties prenantes. Pour être mis en œuvre avec succès, elle ne saurait être un exercice isolé. Il est particulièrement important d'identifier les différentes parties prenantes susceptibles de jouer un rôle majeur aussi bien dans la définition des objectifs environnementaux et sociaux, que dans le choix et la mise en œuvre des solutions.
Identifier les parties prenantes intervenant dans la définition d'une démarche écologique :
- Au sein des collectivités territoriales (le rôle des élus, des commissions, de services administratifs, …)
- Le pouvoir politique national
- Les associations et autres représentants des citoyens
- Les acteurs économiques et leurs représentants
- La presse
- …
Comprendre comment chaque type d'acteur prend en compte la démarche écologique et RSE au sens large :
- enjeux environnementaux
- enjeux sociaux
- enjeux économiques
- les piliers de la responsabilité sociétale des entreprises (RSE)
- gouvernance de l'organisation
- droits de l'homme
- relations et conditions de travail
- environnement
- loyauté dans les pratiques
- questions relatives aux consommateurs
- communautés et développement local
- Adapter sa communication et faire adhérer les différents acteurs à son propre projet écologique…avant la parution des appels d'offres
Exercice pratique :
- Comprendre les objectifs écologiques de son interlocuteur
- Définir une stratégie pour emporter son adhésion à sa démarche RSE
- Gérer le timing pour intervenir en amont de la parution des appels d'offres
8 Structurer sa stratégie commerciale - Optimiser son temps Inscription / Contact
- Structurer une approche de prospection sur le secteur public
- Spécificités des différents types de structures publiques
- Prévoir les mises en concurrence avant leur parution
- Détecter les attentes particulières des collectivités dans leur politique d'achat (importance réelle du prix, de certains éléments techniques spécifiques, de l'approche sociale et environnementale) ?
- Optimiser votre temps
- Mobiliser vos ressources sur les marchés que vous pouvez gagner...et ne pas perdre de temps sur les autres
- Gagner du temps dans l'élaboration de vos réponses
- Exercice pratique :
- Concevoir une fiche " Go ou No Go " pour choisir à quel appel d'offres répondre (ou pas !), ou
- Identifier le circuit décisionnel au sein d'une collectivité
9 Erreurs à éviter Inscription / Contact
Il est important de connaitre les principales erreurs qu'il ne faut pas commettre dans les relations avec les collectivités :
- Démarches inappropriées
- Faux pas
- Erreurs juridiques
- Erreurs relationnelles
- Erreurs commerciales
- Exercice pratique : Identifier les erreurs à éviter dans les relations avec les collectivités
Rédiger des dossiers de réponse et des mémoires techniques gagnants
10 Décrypter l'appel d'offres Inscription / Contact
- Bien comprendre les besoins
- Analyser les critères de jugement des offres
- Se positionner sur les marges de liberté offertes (variantes et options)
- Traiter les clauses non pertinentes ou incompréhensibles
- Exercices pratiques
- Bien comprendre les enjeux de la collectivité : enjeux implicites et enjeux explicites
- Identifier et analyser les critères de jugement des offres
11 Analyser les clauses environnementales et sociales d'un appel d'offres Inscription / Contact
- En quoi la dimension écologique (environnementale, sociale et économique) est-elle prise en compte dans les clauses du marché ?
- Quels sont les critères de la taxonomie verte européenne intégrés ?
- Quels sont les problématiques explicites ?
- Quelles sont les enjeux implicites ?
- Analyser des clauses écologiques de marchés
- Comprendre les objectifs des acheteurs
12 Démontrer les forces écologiques de son entreprise Inscription / Contact
Démontrer les forces écologiques de son entreprise
- Forces environnementales
- Forces sociales
Rédiger un mémoire écologique pertinent
Rédaction d'un mémoire technique convaincant sur le plan écologique
13 Adapter son mémoire technique aux attentes des collectivités Inscription / Contact
- Structurer son mémoire technique
- Construire une réponse gagnante
- Mettre en avant ses points forts
- Travailler la personnalisation efficace de son mémoire technique
- Exercice pratique : Rédiger le sommaire d'un mémoire technique répondant aux attentes du pouvoir adjudicateur (sur un appel d'offres que vous aurez choisi)
14 Rédiger un argumentaire convaincant Inscription / Contact
- Reformulation des besoins de la collectivité
- Démonstration de la pertinence de :
- Votre méthodologie
- Vos références (distinction entre les références liées à la candidature et celles à mettre en avant dans l'offre, comment faire une présentation pertinente de ces références)
- Equipes et moyens humains dédiés
- Moyens matériels
- Produits et savoir-faire spécifique
- Clauses sociales
- Clauses environnementales
- Certifications, labels et normes
- Eléments de SAV et de contrôle qualité
- Planning et délais d'exécution ou décomposition jour/homme (avec focus sur : comment présenter mon offre alors que les délais souhaités par la collectivité ne semblent pas réalistes ? Comment se démarquer face à des délais contraints ?)
- Rédaction spécifique de l'introduction et de la synthèse afin de démontrer l'adéquation de votre offre aux besoins de la collectivité
- Focus : sous-traitants et groupements d'entreprise
- Focus : variantes
- Exercices pratiques : rédaction d'un mémoire technique convaincant
15 La forme du mémoire technique Inscription / Contact
- Les différentes présentations possibles : leurs avantages et inconvénients
- Format libre
- Cadre de réponse imposé
- Mettre en évidence la façon dont son offre répond aux besoins du donneur d'ordre
- Faciliter l'utilisation de votre dossier par le lecteur
- Exercice pratique : Mettre en forme un mémoire technique pour
- Faciliter le travail du lecteur
- Illustrer l'adéquation de son offre aux besoins du donneur d'ordre
- Gagner en force de conviction
16 Les plus et astuces pour se démarquer de la concurrence Inscription / Contact
- Comment prouver vos avantages concurrentiels :
- La supériorité de votre approche
- La pertinence de votre offre ?
- Identifier et neutraliser vos points faibles par rapport aux offres potentielles des concurrents
- Faciliter la tâche des personnes qui analysent les offres et les candidatures
- Exercice pratique : réaliser une analyse de positionnement pour ajuster le mémoire technique.
17 Prix et qualité : gagner des marchés en préservant ses marges Inscription / Contact
- Focus sur les prix et la qualité :
- Valoriser son positionnement et son savoir-faire quel que soit son positionnement tarifaire
- Gagner des marchés sans perdre ses marges
- Gagner des marchés sans dégrader la qualité
- Justifier ses prix
- Problématique : valoriser son offre, même avec un niveau de prix élevé
- Comment lutter contre des concurrents qui cassent abusivement les prix ?
- Exercice pratique :
- Comment compenser un prix supérieur à la concurrence, par une démonstration efficace sur la qualité ?
- Optimiser sa marge en tenant compte de la décomposition du prix
Programme mis à jour le 01/12/2024
(*) L’accompagnement est généralement réalisé par des professionnels expérimentés en marchés publics qui ne travaillent plus dans le secteur public depuis plusieurs années. Les
formateurs ne se prononceront ni n’émettront d’avis sur aucun dossier ni procédure concernant les collectivités pour lesquelles ils auraient le cas échéant précédemment travaillé.
