Formation et accompagnement sur les marchés publics
Choisissez vos objectifs :
Programme détaillé
Rédiger des dossiers de réponse et des mémoires techniques gagnants
1 Décrypter l'appel d'offres Inscription / Contact
- Bien comprendre les besoins
- Analyser les critères de jugement des offres
- Se positionner sur les marges de liberté offertes (variantes et options)
- Traiter les clauses non pertinentes ou incompréhensibles
- Exercices pratiques
- Identifier les enjeux implicites et explicites d'un appel d'offres
- Analyser les critères de jugement des offres
2 Adapter son mémoire technique aux attentes des collectivités Inscription / Contact
- Structurer son mémoire technique
- Construire une réponse gagnante
- Mettre en avant ses points forts
- Travailler la personnalisation efficace de son mémoire technique
- Exercice pratique : Rédiger le sommaire d'un mémoire technique répondant aux attentes du pouvoir adjudicateur (sur un appel d'offres que vous aurez choisi)
3 Rédiger un argumentaire convaincant Inscription / Contact
- Reformulation des besoins de la collectivité
- Démonstration de la pertinence de :
- Votre méthodologie
- Vos références (distinction entre les références liées à la candidature et celles à mettre en avant dans l'offre, comment faire une présentation pertinente de ces références)
- Equipes et moyens humains dédiés
- Moyens matériels
- Produits et savoir-faire spécifique
- Clauses sociales
- Clauses environnementales
- Certifications, labels et normes
- Eléments de SAV et de contrôle qualité
- Planning et délais d'exécution ou décomposition jour/homme (avec focus sur : comment présenter mon offre alors que les délais souhaités par la collectivité ne semblent pas réalistes ? Comment se démarquer face à des délais contraints ?)
- Rédaction spécifique de l'introduction et de la synthèse afin de démontrer l'adéquation de votre offre aux besoins de la collectivité
- Focus : sous-traitants et groupements d'entreprise
- Focus : variantes
- Exercices pratiques : rédaction d'un mémoire technique convaincant
4 La forme du mémoire technique Inscription / Contact
- Les différentes présentations possibles : leurs avantages et inconvénients
- Format libre
- Cadre de réponse imposé
- Mettre en évidence la façon dont son offre répond aux besoins du donneur d'ordre
- Faciliter l'utilisation de votre dossier par le lecteur
- Exercice pratique : Mettre en forme un mémoire technique pour
- Faciliter le travail du lecteur
- Illustrer l'adéquation de son offre aux besoins du donneur d'ordre
- Gagner en force de conviction
5 Les plus et astuces pour se démarquer de la concurrence Inscription / Contact
- Comment prouver vos avantages concurrentiels :
- La supériorité de votre approche
- La pertinence de votre offre ?
- Identifier et neutraliser vos points faibles par rapport aux offres potentielles des concurrents
- Faciliter la tâche des personnes qui analysent les offres et les candidatures
- Exercice pratique : réaliser une analyse de positionnement pour ajuster le mémoire technique.
6 Prix et qualité : gagner des marchés en préservant ses marges Inscription / Contact
- Focus sur les prix et la qualité :
- Valoriser son positionnement et son savoir-faire quel que soit son positionnement tarifaire
- Gagner des marchés sans perdre ses marges
- Gagner des marchés sans dégrader la qualité
- Justifier ses prix
- Problématique : valoriser son offre, même avec un niveau de prix élevé
- Comment lutter contre des concurrents qui cassent abusivement les prix ?
- Exercice pratique :
- Comment compenser un prix supérieur à la concurrence, par une démonstration efficace sur la qualité ?
- Optimiser sa marge en tenant compte de la décomposition du prix
7 Demander des explications après l'attribution d'un marché (et obtenir des informations utiles !) Inscription / Contact
- Quelles informations peut-on obtenir (rapport d'analyse des offres, bordereau des prix du vainqueur par rapport aux autres candidats, identité des autres candidats) ?
- Comment demander des informations dans les cas suivants :
- Marché que j'ai perdu
- Marché auquel je n'ai pas présenté de candidature
- Marché que j'ai gagné
- Comment demander des informations complémentaires si les informations communiquées initialement sont insuffisantes ?
- Exercice pratique : Rédiger une demande d'explication après l'attribution d'un marché (demande initiale et/ou complémentaire)
Optimiser sa démarche commerciale avec le secteur public, si possible en amont des appels d'offres
8 Comment les collectivités prennent-elles leurs décisions ? Inscription / Contact
- Qui fait quoi, concrètement ?
- Qui prend les décisions d'attribution ?
- Répartition des rôles entres services administratifs, juridiques, techniques, élus et commissions
- Quels documents sont lus...ou pas ?
- Quels sont les systèmes de notation du mémoire technique ?
- Focus : j'ai l'impression que les collectivités ne lisent pas mes mémoires techniques en détail : comment faire ?
- Comment les décisions sont-elles prises?
- Comment est appliquée l'obligation de prise en compte de l'aspect environnemental dans le choix d'une offre
- Quels documents sont lus...ou pas ?
- Quels sont les systèmes de notation du mémoire technique ?
- Focus : j'ai l'impression que les collectivités ne lisent pas mes mémoires techniques en détail : comment faire ?
- Exercice pratique : vous jouez le rôle de la collectivité, notez les mémoires techniques des candidats, et désignez le vainqueur
9 Adapter sa démarche commerciale à l'administration, si possible avant la parution des appels d'offres Inscription / Contact
Quand communiquer ?
- Qu'a-t-on le droit de faire, à quel moment ?
- Comment augmenter votre visibilité et la valorisation de votre savoir-faire en amont des mises en concurrence ?
- Comment structurer les contacts avec les acheteurs publics ?
- Comment détecter un futur appel d'offres, avant sa parution :
- Les sources publiques
- Les autres sources d'information : contacts, ...
Comment communiquer ?
- Méthode d'entretien avec des élus ou des responsables de collectivités publiques
- Préparer les auditions ou les phases de négociation
- Susciter l'envie
- Présenter sa valeur ajoutée et valoriser ses atouts
Auprès de qui communiquer ?
- Identifier les vrais décideurs (...qui ne sont pas toujours les plus haut gradés)
- Choisir auprès de qui intervenir et ne pas perdre de temps avec les interlocuteurs non pertinents
- Gérer ses priorités
- Optimiser son efficacité
Eviter les faux pas
- Identifier les faux pas possibles, commerciaux et réglementaires
- Ne pas commettre d'impair
- tout en maximisant ses chances de gagner
- Cas pratiques :
- Identifier les interlocuteurs pertinents au sein d'une collectivité, et leur rôle spécifique, ou
- QCM : Déterminer quand et comment gérer les contacts avec les acheteurs publics
10 Structurer sa stratégie commerciale - Optimiser son temps Inscription / Contact
- Structurer une approche de prospection sur le secteur public
- Spécificités des différents types de structures publiques
- Prévoir les mises en concurrence avant leur parution
- Détecter les attentes particulières des collectivités dans leur politique d'achat (importance réelle du prix, de certains éléments techniques spécifiques, de l'approche sociale et environnementale) ?
- Optimiser votre temps
- Mobiliser vos ressources sur les marchés que vous pouvez gagner...et ne pas perdre de temps sur les autres
- Gagner du temps dans l'élaboration de vos réponses
- Exercice pratique :
- Concevoir une fiche " Go ou No Go " pour choisir à quel appel d'offres répondre (ou pas !), ou
- Identifier le circuit décisionnel au sein d'une collectivité
11 Erreurs à éviter Inscription / Contact
Il est important de connaitre les principales erreurs qu'il ne faut pas commettre dans les relations avec les collectivités :
- Démarches inappropriées
- Faux pas
- Erreurs juridiques
- Erreurs relationnelles
- Erreurs commerciales
- Exercice pratique : Identifier les erreurs à éviter dans les relations avec les collectivités
Maîtriser la réglementation et les réformes récentes
12 Les points essentiels de la réglementation Inscription / Contact
- Connaître Les points essentiels de la réglementation
- Maitriser les différentes étapes d'une procédure
- Exercice pratique : Rechercher les réponses à des questions
13 La réforme récente Inscription / Contact
Examen des dernières évolutions règlementaires et de la jurisprudence notamment dans les domaines suivants :
- L'éviction des candidats
- La négociation
- Les impacts de la loi sur l'industrie verte
- L'économie circulaire dans les marchés publics
- Les seuils des marchés publics
- L'exécution des marchés au travers des CCAG
- La crise sanitaire et les simplifications de l'action publique
- La transformation numérique de la commande publique
- Exercices pratiques :
- Après lectures d'une sélection documentaire vous répondrez à quelques questions au travers d'un QCM.
14 Les dossiers de réponses : préparer les pièces de candidature Inscription / Contact
- Quelles sont les principales pièces de candidature ?
- Comment rédiger de façon conforme les pièces de candidature ?
- Adapter les pièces de candidature aux exigences du dossier de consultation
- Déjouer les risques d'erreurs
- Exercices pratiques : Répondre à des cas pratiques intégrant la nouvelle règlementation (hors partie technique)
Programme mis à jour le 01/05/2025
(*) L’accompagnement est généralement réalisé par des professionnels expérimentés en marchés publics qui ne travaillent plus dans le secteur public depuis plusieurs années. Les
formateurs ne se prononceront ni n’émettront d’avis sur aucun dossier ni procédure concernant les collectivités pour lesquelles ils auraient le cas échéant précédemment travaillé.
