• • Comment bien acheter et négocier ?
• • Comment se lancer dans la négociation ?
• • Qu'a t on le droit de faire ?
• • Quelles sont les limites ?

1-Introduction: le cadre réglementaire

2-Les 7 étapes d'une négociation

3-Exercices pratiques et jeux de rôle

4-Organisation de la fonction achat

À jour des dernières réformes du Code des Marchés Publics.

1 - Introduction: le cadre réglementaire

• Les acteurs de la Commande Publique : pouvoir adjudicateur, maîtrise d'ouvrage, maîtrise d'oeuvre, groupement de commande, commission d'appel d'offres, ...
• Les documents propres aux marchés publics : DCE, Formulaires DC/IOUV/NOTI/EXE
• Focus : la négociation dans le cadre des MAPA (Marchés à Procédures Adaptées)

2 - Les 7 étapes d'une négociation

• 2.1. Préparer la négociation
  • Faire la liste de vos intérêts
  • Concilier les intérêts
  • Identifier les intérêts de l'autre partie
  • Faire la liste de vos objectifs:
    - Déterminer vos objectifs
    - Classer vos objectifs
    - Evaluer chaque objectif
    
  • Découvrez les objectifs de l'autre partie
  • Rassembler les informations importantes
  • Cerner les motivations de la partie adverse
  • Etablir l'ordre du jour
  • Prévoir votre première offre importante
  • Choisir une équipe gagnante
  • Etablir un emploi du temps
  • Choisir un lieu de rencontre
  • Concevoir une stratégie
• 2.2. Explorer les besoins de chacun
  • Donner le ton et créer l'atmosphère
  • Faire connaître votre offre
  • Prendre connaissance de l'offre adverse
• 2.3. Se lancer dans la négociation
  • Le signal du mouvement
  • Comment donner le signal ?
  • Poser des questions afin d'obtenir des éclaircissements
• 2.4. Prendre la mesure de l'autre partie
  • Qu'est ce qu'une proposition ?
  • Présenter une proposition
  • Recevoir des propositions
  • Faire un lot
  • Multiplier les éléments négociables
• 2.5. Échanger des concessions
  • Comment faire des concessions ?
  • Comment accélérer le rythme de la négociation ?
• 2.6. Conclure l'affaire
  • Choisir le moment
  • Les techniques courantes de conclusion
• 2.7. Terminer par les derniers détails
  • Vérifier tous les points de l'accord
  • Prévoir les futurs désaccords
  • Passer en revue votre prestation
• 2.8. Construire une relation réussie
  • Etre fiable
  • Etre raisonnable
  • Etre réceptif
• 2.9. Stratégie et tactique de négociation
  • Les 6 formes de pouvoir
  • Votre stratégie = définir le plan d'attaque
  • Choisir la bonne tactique = définir les manoeuvres pour réussir la stratégie

3 - Exercices pratiques et jeux de rôle

• Jeux de rôle en face à face: comment atteindre vos objectifs en négociation d'achats

4 - Organisation de la fonction achat

• Pourquoi professionnaliser le métier d'acheteur ?
• Existe-t-il une différence entre acheteur public et acheteur privé ?
• Quels sont les choix possibles dans l'organisation ?
  • Centralisation de la fonction achat ou déconcentration dans les directions opérationnelles ?
  • Avantages et inconvénients de chacun des deux systèmes
  • Forme de partenariat avec les opérationnels (clients internes) dans chacun des deux systèmes.